名人專訪

涼茶現代化
鴻福堂CEO深耕之道

巴絲打2個月之前發表

近年懷舊風來勢甚猛,一時懷緬手工鐘錶業,一時懷緬八十年代的玩具。唯獨涼茶業,一行少則有數百年歷史的產業,並沒有因為時移世易而消失。香港的涼茶業以鴻福堂最著名,他們從涼茶舖逐步走到今天的保健養生王國,靠的並非「傅統」口號云云,而是緊貼時代脈膊,探知顧客所需,深耕經營出自家品牌。訪談中,司徒永富一直強調:沒有傳統或不傳統,只有貼地或不貼地。
林:林祖舜 司:司徒永富

林:聽聞你入涼茶業前,在金融界中也算是薄有名氣,為甚麼會轉攻這個古老的行業呢?

司:因緣際會吧。我做金融業時已結識鴻福堂的幾位股東,數年間以朋友身份交往,不時給予意見。99年金融風暴,自己在事業上發展不順,他們見狀便邀我加入。當時我沒有怎樣考量,畢竟周遭局勢不明朗,先加入鴻福堂的管理團隊亦無妨,沒想到一做就十多年。

能夠合作那麼久,投契是主因。我跟鴻福堂股東既是合作伙伴,亦是知交。鴻福堂歷史不短,品牌的創辦人早已過身,當下經營者是他後人,還有一些涼茶業的老前輩。我很後期才加入,剛入行時對涼茶認識不深,在加入前我會想:即便以往在融資方面多少有些把握,但若要穩打穩紮做一門生意去打市場,不花點時間沉澱可不行,只能慢慢摸索,不可着急。

林:當初若果鴻福堂沒拉你去打天下,你覺得今天的自己仍會繼續做金融業嗎?

司:這問題我思索了很久。也許如你所言會等經濟調整後東山再起,當時以我在金融界的人脈關係,早晚有人來找我,重操故業也不為過。

不過就當時處境而言,我更可能會自行創業。90年代中我已經很喜歡台式咖啡店,他們在店中放了不少雜誌、精巧的佈置或藝術品,令顧客品嘗咖啡之餘亦可浸泡在文化氣息之中。如果當時有朋友找我合伙,找到適合位置開店,便會著手融合咖啡和文藝。年少時我常到樓上的二手書局打書釘,當時沒咖啡,沒座椅,但已經憧憬着將來要在香港開辦有自家特色的休閒空間。
林:身邊有不少朋友多少也嚮往日、台式的悠閒生活,一有空就飛去幾天,畢竟香港人多少有點繃緊。

司:時隔二十年,香港仍是原地踏步,書店仍然是放滿了書,休閒型咖啡室還未普及,反觀台灣已發展很多頗具特色的文創區,你可以在廣場上一邊享受果茶,一邊閱讀,還可買到當地自立品牌的飾物或小玩意,將「休閒」二字拓展出一片天空,容納不同的小商戶加入經營,非常多元。

香港人有三、四天假的話,總是去日、台為主,當地小店具甚有文化特色,而文創區亦可見當地文藝工作者的心血,夠多元化,如食療養生店、居酒屋等都可令人有種頓時脫離大都會的釋然,不似香港獨沽一味。香港總是被大品牌蓋着,所以港人有三、兩天假就會心思思想飛去日、台享受一下。

直到今天我也抱着經營台日式休閒空間的夢想。我嘗試以鴻福堂做起點,於部分分店設立了借書架,還有十多個座位,讓顧客在繁忙的生活中可以停下來,歇一歇。

林:從金融業一下子跳去傳統零售業,你覺得自己在工作上的想法有甚麼改變嗎?

司:自身改變十分明顯。以往從事金融,你不必對產品有貼地的認知,更別說感情,你只須判斷怎樣融資可以為你帶來更快更多的財富。當年就職的機構曾做過物業生意,但你對樓盤沒有感情,只須將所有東西量化運算,對個人財富亦然,每天淨看數字做人。

零售則大大不同,你賣一枝涼茶,十多元,面額細得不可思議,但當中要你花的時間,以及思維的慎密,絕不會比不上金融業的工作。

單以茶葉蛋為例,很多人喜歡,但想保持幾十間門市的茶葉蛋質素一樣,又不想中央處理,畢竟預製的不及即製的香和新鮮,為了令味道差距縮細,你得開發一套令員工很易學會的流水式煮蛋方式。與此同時,你還得考量:「如果賣得慢,放在底層的蛋會否變得太鹹?賣得快時,又要預備多少茶葉蛋後備的蛋缸才夠呢?」對我而言,銷售茶葉蛋的運作發及細節是件十分陌生的事,以前對錢對得多,但不仔細,也不必了解每一分錢背後的運作怎樣,如今卻會為了幾元一隻茶葉蛋花更心思,轉變確實不少。

林:沒想到你位居CEO卻連一隻茶葉蛋也瞭如指掌。

司:從包裝、服務、以至食物質素等方面全都要反覆考量,務求令顧客購買產品後覺得物有所值,願意回頭。顧客的信賴是最好的回報,裁培一個忠誠的顧客就不易,要先令他接受你的主打產品,再慢慢延伸出去,培養不同方向的消費習慣,如楊枝甘露等甜品也是一種延伸。飲食在中國文化是一體的,保健湯、甜品,先了解顧客的消費形態,繼而建立品牌,再延伸種類,最後就要鞏固產品的生命期。開發每條新路線時產品種類未必全面,要經過時間洗鍊,才能摸索出顧客的口味。

林:涼茶入樽是否也因應顧客的消費習慣出現?以前的涼茶大都是一碗碗的,為甚麼忽然有這麼大的轉變?

司:我99年加入,當時創辦人已開始研究涼茶入樽,不過最初是玻璃樽,有制肘。當時終極理想是打入超市,生產線的設備仍未追上,要花時間開發。古早的涼茶大多入碗,沒有防腐必要,但你想進攻便利店或超級市場等零售點,就要克服保存期問題,至少也要放12個月以上才及格。

最重要的轉捩點是03年沙士,大眾衛生意識忽然飆高。鴻福堂門市部在過渡期用紙杯賣涼茶,後來又開發了循環再用膠樽,因為衛生,大家一下子就接受了改變。全民意識不易改,一般要花十年八年才可以改變大部分人的某種消費習慣,若不是有沙士瘟疫,恐怕普羅大眾的衛生意識仍然薄弱,涼茶業不會在短時間內有如此明顯的轉型。

沙士除了逼使大家提高衛生意識外,同時打開草本生活的市場。以往香港人得病可能會服用類固醇等較「傷身」的療法,但廣東人用板藍根或中草藥的習慣亦開始傳入香港,借鏡於此,為跟緊跟社會脈搏貼地而行,於是我們銳意開發群眾會接受的中草藥養生路線。
林:我見鴻福堂的分店也開得很貼地,大多在民居觸手可及之處,也是商業決策嗎?

司:因為目標顧客是本地民居,所以廣東道那種遊客區不會有鴻福堂的分店,只有居民日常出入的地方才是我們的焦點,如地鐵、政府屋苑等。

最初將軍澳線通車時,站內只有銀行分行,該時港鐵有意開放給不同的品牌入站。我們算最早進駐入站,摸索約十個月時間,沿將軍澳線開了5間。當年將軍澳未完全開發,住客未齊,不能要求一下子回本,要栽培期,當長線投資。

林:涼茶這類零售業確實很難像新科技那樣一炮而紅,只有深耕才是上乘之道。

司:涼茶是父母輩的集體回憶,舊時涼茶舖多過米舖,文化要延續下去須花心思,但不會難過開發新市場。像牛仔褲,有生之年不會沒落,但形象會改變,不斷更新。我們並非開創先河的企業,而是為傳統工業注入活力,注入更廣義的生命,令群眾對涼茶的認知昇華成草本生活態度,拉闊固有的光譜。

林:你怎樣看待涼茶這種傳統行業的市場發展?

司:你先要明白社會人口的組合結構:當一個社區出生率下降同時醫療發展愈來愈好,當中涉及一些現象和原因可仔細分析。出生率下降代表愈來愈多人追求婚姻和家庭的質素而不是形式,大多家庭寧願把資源放在一個小孩身上,也不會像以前養四、五個小孩,由此可推斷出不少家庭願意投放更多資源在獨生子女身上。其次是醫療發展令人均壽命延長,長壽人士對養生有需求,如成人紙尿片也漸有商機。

了解營銷市場的結構,其次要解讀消費者行為。除非你有驚人的科技,一跑出市場就可改變世界,如智能手機可說是改變整個世界的社交模式,但這類例子不常有。

另一種較常用的切入:明白你顧客要甚麼。有時做開發企劃的那位要靜下來,沉澱一下,但也得保持敏銳的觸覺。有次我跟朋友吃飯,忽然思如泉湧:香港房屋的面積愈來愈細,今時今日起的新樓只夠兩個人住,即使有廚房也沒動機去煮,有朋友甚至做了幾十年無飯夫妻。但隨着年齡遞層,不管怎樣「無飯」,飲食習慣也不會永遠一樣:20歲時吃了不少垃圾食物;30歲錢賺了點,對飲食多少有追求;40歲身體開始有小毛病,便得學會養生保健。

林:養生保健確是必然存在的一個市場。不過我知道香港跟其他地方的養生態度不太一樣,鴻福堂有嘗試怎樣去迎合港人嗎?

司:湯包就是其中一項為香港顧客獨身設計的產品。如果你堅持在外飲湯要一兜兜像酒樓,再好飲也不能入屋,你不可能叫廚師煮多一煲。香港人生活繁忙,我曾在美國南部生活,發現美國人一日只做一兩件事,如今天去超市、明天去銀行;香港人每天少則做十多件事,生活變得碎片化,從離家到回家要途徑很多站。公司考慮到這點,分店盡量也開在民居附近,好讓顧客回家時才買。不過當初開發湯包前亦考慮到,總有人住的地區沒有分店,於是就開發出便於攜帶在身的湯包,即使你帶幾包去老蘭也沒人會發覺,那才是致勝之道。

往後我們又借鑑西餅店的餅卡制,從用家市場轉移去禮品市場。如今你可以送禮券給一直OT的親友,當他們辛勞工作一天,一想起大部分地鐵站有分店,就會去換。經營每個行業都要了解顧客的作息生態,才可配合需要作改變。
林:如果香港愈來愈多傳統行業沒落,你認為問題出在哪?

司:我用例子答你。傳統行業如的士一直被詬病服務不好,食煙、電台太嘈吵或牢騷是那行業的形象。Uber的出現衝擊業界,原因是價錢相約而服務質素大為不同。但你不難發現Uber在台灣的衝擊很小,因為台灣的士業發展很前衛,有車隊,司機大多有禮,很有自制力。香港的士業界之所以要面臨被淘汰危機是因為沒有認識當下的市場生態,沒貼近市場才被踢出局,而無關傳統或否。

任何一個行業,除非被科技取代如黑膠碟,否則不會貿然消失。如今買黑膠帶是為了懷舊,因為科技進步,黑膠碟不方便用家使用才漸漸被淘汰,但黑膠碟背後的意念:音樂、娛樂這些再過數百年人類仍然有所追求,不可能會到了2046年人類就不再聽音樂。那被淘汰的究竟是傳統或非傳統?我認為,只要跟時代並肩走下去,再「古老」的玩意也不會消失。

林:鴻福堂除了給予用戶與時並進的感覺,讓人覺得這個品牌的光譜頗闊之餘又不會太雜,當中是否滲透一些經營技巧?

司:我信奉十字架理論。縱向而言,從個體用戶生活習慣延伸開去,會飲涼茶的朋友,對中式甜品或中湯亦會有興會食甜品;橫向而言,單以湯品為例,如果你店中只賣海味湯,即使多好賣也未能覆蓋所以會飲中湯的朋友,那你就得開發新的湯款。做企業要時刻考慮怎樣吸納新客,但不可焦急,得靜下來想。

林:剛說香港跟別國不同,如果再細分,是否不同區域的人消費習慣也有所不同?

司:有次在天水圍開分店,觀察了一段日子,發現兩間都蝕錢。我多次放工或上班時去視察,最終解開天水圍生意不好的原因,不是沒有客。

分店平日早上11點開,但一直到2點也沒人流。有次我早上7點去看,發現很多人,而那個時段只有2間店開,一間酒樓一間麵包店。該區下午3點又忽然很多人,大多是母親去接小朋友放時,這時所有店都開。可想而知,分店生意不好的原因不是因為人流不足。以往鴻福堂門市收10點,有天我收舖後在附近閒坐,不料到了半夜12點又開始多人,似乎全是職業司機,辛苦工作一天正想吃點零食。當時尚在營業的只有一間便利店,結果那間便利店就順理成章吞下該時段的整個零售市場。

後來我把天水圍的店改為24小時營業,很快就有正數增長。你盯着自己沒有的,怎麼看也不會改變,要看遠看闊,全面研究一個地方的生態,才做得好民生消費。可能最終你跟便利店分別不大,但你要做自家品牌,不必奢求驚世,只要深耕,跟「人」的行為走就好。

我觀察過,有些小朋友在下午時分跟母親來,拉着母親問「飲完未」。於是我們又開發燒賣和甜食,安撫步入店內的小朋友,令大家都能享受消費過程,而不是趕着完成任務似的。再之後公司就決定以「自家」為大目標,顧客群是以「家庭」作單位,整套經營哲學前後也花了好幾年時間才摸索出來。
林:這類因經營公司而衍生的哲學實在難得,我自己經歷高登多年,哲學談不上,但多少也學會怎樣跟你的用戶相處。你有上過高登嗎?

司:以前會看多點,經營者多少也會在意網民怎樣看待自己的公司,在品牌建立階段要看不同平台的生態,也緊密留意不同的媒體,尤其是高登。我覺得得高登的凝聚力很強之餘,亦有一種多元性。這個年代主張創新,要尊重不同人的看法同時也開始接受討論時有激烈的火花。我會將高登比喻為一片藍海或一片天空亦不過分,亦很慶幸香港仍有這樣的一片土壤,令人有宣洩的地方。從政或從商的人大可以多為這類平台把脈,聽年輕人的聲音。我知有些人總覺得年輕人多怨言,但若果有天他們連話也不想說,或覺得上網發洩也沒用,到時不就更可怕嗎?

林:請你送一句金句給予會員及讀者。

司:這句是我從一書歸納出來的。

「真正重要不是對人生有甚麼展望,而是人生對我們有甚麼展望。當「天意」要我們做抉擇時,我們該以怎樣的心態應對?」

當初我由數銀紙轉行賣涼茶,要花點時間去改變心態。像生了一場病,有人放棄,有人用自己的身體去取勝。我經歷過失望,但轉頭一想,如果我有改變世界的大志,又怎會連一碗涼茶也解決不了?這是個迷思,你可以很消極去面對逆境,一味隨遇而安,你亦可以積極地回應命運給你的挑戰,這一切都取決於心態。

書中說,人沒有自由。我們沒有主動的能力去令白髮變黑,但你可以選擇染或不染。每個人的路都不同,把自身當成客體,好好想清楚,當生命向你詢問時,你該怎樣回應。

林:請選一個你最喜歡的icon。

司:#good#任何人都要給予鼓勵在先,不要一來就罵走人或bam,令對方有信心可以繼續下去。


會員編號:574285
膠名:司徒永富

相關文章

更多文章

iPhone 8回收價更新區

於 1小時之前發表

有冇巴打有先達最新回收價睇?......

詳細閱讀

面部解鎖+前後雙鏡頭
全面屏vivo X20發布

 航仔 於 1小時之前發表

全屏手機近年受全球各大手機品牌追捧,新款旗艦機紛紛採用這個設計,而國產機早前就有小米MIX 2亮相,而vivo剛剛亦公布旗下首款全面屏手機X20,值得留意的是X20只屬中高階級數,...

詳細閱讀

山寨品牌又一力作 Recbcek橫空出世

於 18小時之前發表

繼去年內地冒出Uncle Martin抄襲美國運動品牌Under Armour後,近日又出現一個疑似向英國運動品牌Reebok致敬的山寨大作「Recbcek」,這個自稱源自英國的...

詳細閱讀

最離譜試過倒乜入廁所?

於 18小時之前發表

細個時唔識嘢
成碗燕窩倒晒落馬桶......

詳細閱讀

王朝馬漢張龍趙虎會唔會係最出名既茄呢啡組合?

於 18小時之前發表

佢哋四個個名老是常出現
但基本上冇乜戲份......

詳細閱讀

發覺當年亞視買卡通條友真係好高質

於 18小時之前發表

亂馬1/2
蠟筆小新
男兒當入樽
新世紀福音戰士
浪客劍心
海賊王
......

詳細閱讀